在这个竞争激烈的产销时代，若想帮助草根茶企越过茶行业这片高度竞争的死海，可以从四个方面来解决小微茶企未来的发展之道，从而实现茶行业的伟大复兴。
方一知（《中国茶业》杂志专家顾问委员会成员），2007年在勐海茶区考察。
在营销策划界，许多策划人都是大创意家，兜售的都是各种美好的蓝图。但问题是，策划人也往往不是高于企业老板的“先知”，其指引的目的地也往往不是像迦南那样的蓝海，而很可能是一片高度竞争的死海。
对于草根茶企而言，谈远大理想，不如先帮他解决明天的面包在哪里，有了足够多的面包与黄油，他才会带着高大上的理想上路，跟你一起走向更远的远方……
一、为小微企业进入市场快车道安上四个轮子
在企业外脑专家方一知看来，服务小微茶企，不能照搬服务大企业的高大全的模式。为小微茶企做策划，首先要对得起策划费，其次要帮助企业解决实际的问题。方一知外脑工作室于2005年进入云南茶界，10年深耕服务10家茶企，都创造了或大或小的收效，靠的就是超强的解决实际问题的能力。
据方老师介绍，小微茶企基础弱，进化慢，成长周期长，从量变到质变，转化的过程是缓慢的，他们提供两种服务模式供客户选择：一种是4轮驱动的企业升级策划，另一种是尖刀型，有爆发力的外脑策划——市场突破策划。
“我们服务的都是小微茶企，大都是夫妻店、手工作坊、草根企业，没有人，没有钱，企业飞不起来，就让他跑起来。怎么跑，得到市场的快车道去跑，得把破轮胎卸下来，安上米其林轮胎，这样它才能在市场高速路上跑起来，跑得稳。我们给企业这部车安上四个轮子：一是产品系统，二是销售系统（最重要），三是形象系统，四是文化系统，用四个轮子拉动企业增长引擎。安轮子，又流汗，又流泪，非常辛苦，越做得深，越觉得自己浅薄，因为只有做到这个份上，才知道小微茶企真正需要的是什么。”方一知说，“企业升级策划，提供的是品牌策划、市场销售、文化传播、战略规划四个轮子的服务，既要兼顾客户的长远发展，又要应对眼前竞争。”
二、用极具冲击力的战略单品、明星产品引爆市场
对于小微茶企而言，销售才是硬道理，这关乎明天的面包在哪里，策划人只有帮助企业尽快赚到钱了，才有更多的经费来支撑企业的品牌打造。
方一知以本土普洱茶企业——勐海国艳茶厂为例，谈及茶企外脑的运作策略，“我们工作室服务国艳茶厂三次，每一次都涉及到以企业转型升级为目的，或是行业低谷蓄势为动机的外脑综合服务，但发力点主要致力于搞活销售的市场突破策划。其策略为加温预热，99度加1度。要把手榴弹、炸药包、爆破筒全部把它聚在一起，搞定向爆破，选择一个合适的时间点，比如春茶上市的时候炸开市场一个口子，为普洱茶走出去开路。”
方一知对普洱茶行业的发展趋势把握很准，早在2011年就提出了“普洱茶高端市场”的概念。从第二次服务国艳起，方一知一直在贯彻“三高”理念。“高端市场的高端产品，经过两年半的吹风打气，我跟国艳茶厂的董总、周总预计，类似于2006、2007年的情势，将在2013、2014年变得非常疯狂。因此，从第三次接手国艳的案子时，我们提出了抢先一步占领古树茶资源的制高点，我们商标注册了‘版纳古茶•梦想60’，抢占了优质的品牌资源——“版纳古茶”，提出了‘中国梦•古茶梦’的口号，整合品牌资源、优质茶源和优质茶文化资源，推出60个深山老寨稀有古茶，策划推动了《西双版纳古茶再探源》的出版，为天下爱茶人圆版纳古茶梦。”
2013年，方一知外脑工作室为国艳茶厂做的炸药包、手榴弹是：产品线梳理整合，推出国艳2013产品手册；形象手册（包括企业、专卖店、展会等形象）。引线与引爆点（时间、地点）选取了国艳建厂10周年，也就是2014年春茶上市的时候，在3月份引爆。国艳茶厂受到经销商的热捧，产品供不应求，经销商纷纷加盟，成为了2014年疯狂古树茶热中的一颗耀眼的新星。
方一知用于引爆国艳茶厂全国市场的炸药是，高端市场的战略单品、明星产品。“我们先从明星产品‘世外茶源’入手，做数百件茶。一下子卖完，用这个钱滚动，把所有的新产品开发工作都落地了。2013年一年，加上2014年的十周年庆典，我们帮国艳茶厂做了个加法与乘法。加法是不断推新产品，吸引和推动经销商销售，乘法是用大单品世外茶源、明星产品“版纳古茶•梦想60”持续不断地蓄势引爆，带动了茶企产品的整体销售。”他进一步总结了普洱茶高端市场是怎么炼成的，“作为厂商来说，打造战略单品、明星产品作为着力点。战略单品，它在普洱茶市场的潮流中起到中流砥柱的作用：在普洱高端市场启动时，它是明星产品；高端市场进入平稳期，它是拳头产品；在企业长期发展、持续经营的历史时期，它就是长寿产品。”
三、用样板市场下活全国招商一盘棋
方一知认为，常规产品的设计、制作与上市，新产品的推出，要跟企业的市场布局与开拓深度结合起来。茶厂把茶卖给经销商，不能万事大吉，接下来任经销商自生自灭，这样的厂商是不负责任的，为此方一知提出一个理念，帮助经销商做市场。主要做法是，选择样板市场，力推明星产品，让经销商通过推极具竞争力的茶品能真正赚到钱，吸引更多的有实力的优质商家加盟，从而下活全国招商一盘棋。
方老师做策划，是那种喜欢找到市场引爆点的人，就像他强调明星产品在产品中的核心作用一样，在招商方面他极为重视样板市场的打造。
“2009年服务勐海大叶茶厂，我得到了欠缺的经验。书本知识和营销实践之间有距离，大叶茶厂给我补了一课——我们亲身参与了大叶普洱在山东青岛的标杆市场的初期打造。我的策划理念，在大叶上面得到了印证。一个是用脚量市场，经营时空。在2009年，南方市场不行的时候，就要打一个空间差，到北方市场去用‘空间换时间’。第二个是标杆市场打造好了，要复制。怎么复制？比如青岛是核心市场，作为市场的核心点，向周边扩大，进而把山东打造成重点市场。也就是说，青岛是北方市场的制高点，找到了青岛经销商这个带头大哥，然后就盘活了市场。“
方一知强调，普洱茶企业经营者一定要在意识上认识到，做样板市场，一则推高了该区域市场的销售额，对带动整个茶企的销售起到榜样作用、支柱作用；二则在该区域市场销售的大都是自有品牌的茶品，与其他市场区域销售的多为定制茶比较（很多茶厂的现状啊），这是小微茶企真正的根据地。他建议茶企老板，每年拿出一部分精力来，亲自抓两个样板市场 ，特别是要在普洱茶北方市场下大功夫，一子动，满盘活，无论对目前市场的破局，还是茶企业未来的布局，都大有好处。
2014年3月，广东茶文化促进会会长蔡金华（左四）亲临道贺国艳茶厂十周年厂庆，并与国艳茶厂董事长董国艳（左五）、周总（右四）合影。
编注：此文已刊发于《云南法制报•云茶产业》，我刊经作者授权编校后刊发。
文稿： 白马非马
